Como desvendar os desejos do seu cliente

Como desvendar o DNA do seu cliente?

Qual o DNA de seu cliente?
Qual o DNA de seu cliente?

O que é o DNA do cliente? DNA é a sigla que representa o código genético de todo ser humano. Nas vendas, é o Desejo Nunca Aparente do cliente, o lado que ele ou ela não irá nos revelar se não tivermos sintonia e boa comunicação para desvendar esse lado intangível ou emocional. Esta regra vale para qualquer tipo de negócio, desde uma pequena empresa, passando pelo comércio varejista ou mesmo uma indústria, identificar as necessidades e motivos da compra facilitam em muito a venda.

Será que todos os clientes compram pelo intangível ou emocional? Eu tenho afirmado que sim e há 15 anos treino vendedores. O motivo dominante da compra é emocional, por mais que o seu interlocutor seja absolutamente racional. Um exemplo claro é a venda para um investidor financeiro.

Imagine que ele está investindo em imóveis e você como corretor, fica mostrando conforto, lazer e vista privilegiada. O DNA dele não tem nada a ver como o empreendimento, pois como investidor, ele quer sentir que está comprando algo que lhe proporcionará lucros, segurança e tranquilidade no negócio.

Para suprir fatores intangíveis numa proposta de venda, é preciso conhecer bem seu cliente, o perfil e os seus motivos de compra. Portanto, mais uma vez, chamo aqui sua atenção para a maior habilidade em vendas: a de perguntar, em vez de afirmar ou pré-julgar.

Só serão reveladas pistas importantes quando existe afinidade entre vendedor e comprador. Não revelamos motivos profundos, não aparentes de compra, para quem não conhecemos ou simpatizamos. Por isso, outra capacidade essencial em vendas, é a de criar rapport, que do francês, significa empatia.

Quando o seu cliente sente-se confortável com você é mais fácil fazer perguntas abertas “como”, “quando” e “o que”, por exemplo. Procure dedicar algum tempo, antes das perguntas, para fazer a outra pessoa gostar de você. Uma das formas é mostrar-se verdadeiramente interessado pela o que a pessoa está falando.

Utilize uma pergunta fundamental ao final de sua entrevista com o potencial cliente: o que significa esta compra ou investimento? Esta pergunta leva a pessoa a pensar no significado, na causa, na razão de comprar e isso não se pode tocar ou mostrar, é o DNA do seu cliente.

Segundo Abraham Maslow, que criou a pirâmide das necessidades, motivações e permissões humanas, são cinco níveis da base ao topo: sobrevivência, aquisição, família ou meio social, reconhecimento ou auto realização. Note que são fatores emocionais, intangíveis e definitivos para as decisões, em especial, de uma compra.

Na próxima venda, faça perguntas e descubra o DNA da venda. Você vai vencer objeções e apresentar propostas mais assertivas e vencedoras se descobrir o que motiva o seu cliente a comprar. Sucesso em vendas e até a próxima!

Fonte: site exame.com – autor: Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.

A CB Sistemas é uma empresa Blumenauense voltada para desenvolvimento de Sistemas de Gestão empresarial. Desenvolvendo produtos confiáveis e versáteis, capazes de atender as necessidades e proporcionar resultados precisos, indispensáveis na tomada de decisões.